中商情报网讯 软件服务的形式长久以来多以B2B的模式运作，这也导致了外包服务始终在市场上占据着重要比例。从互联网的发展历程来看，人们对于网络的关注度也已经从早期的安全问题，逐渐转移至价值问题。是的，基础问题得到保证之后，紧接着就是上层建筑问题的解决。

多年前，社交软件QQ兴起不久的时候，人们对于空间相册的功能青睐有佳。但是在那个互联网安全得不到保障的年代，QQ号被盗号的情况时有发生，人们对于互联网存储少了些许期待，更多的是质疑。随着互联网不断强化和升级，当下的互联网软件能够给使用者带来的已经远远不是单纯的安全性的有利保障，值得欣慰的是，软件服务商已经学会从客户需求出发，更加注重挖掘软件所带来的价值。

软件外包市场的“痛”与“乐”

传统的软件研发服务模式已经延续了数十年，尽管近些年出现了各种新型的软件服务模式，包括软件众包平台、兼职或者自由职业者平台、技术合伙人模式等，介于各种因素，尚未对主体软件外包市场形成真正的冲击，但是软件服务供给侧的改革已经箭在弦上。

大中型软件外包企业具备项目管控实施能力强、品牌知名度高、高溢价等优势，目标客户集中到数百万乃至数千万的项目体量。但是，软件服务行业的上市公司净利润率偏低，尤其是在软件定制开发服务比例较高的企业，净利润率更低。由于其管理和运营成本高，这种体量的公司如果去实施中小体量的项目，很难做到盈利，整个行业的精细化运营能力都需要得到提升。

外包软件需求端不断提升的需求量，也是促使软件外包市场规模还在保持两位数增长速度的根本原因。传统企业、政府信息化需求是软件外包的主要来源之一，传统的软件外包采购需求、招标过程和验收标准已经在逐步发生变化，类似某些部门把互联网产品当做传统企业信息化系统来做的情况越来越少。因此，新型软件服务模式、具备互联网软件服务能力的企业，将获得越来越多的机会。

客户需要的不是软件，而是软件带来的价值

作为软件服务的其中一个类别，SaaS的推出，是一大进步，经营模式却只是软件厂商从让更多的人使用自己软件的角度出发，而不是从客户需求出发。客户需要的不是软件，而是软件带来的价值，任何不能给客户带来价值的软件，客户是不会长期使用的。腾讯之所以能够长期立足社交软件行列，如果始终无法解决账号的安全性问题，同样也会面临市场淘汰。所以说，按SaaS的发展来看，软件厂商必须真正认识客户的需求，用全面的服务来满足需求，而不仅仅是当作一种增加销售的工具。

创新和变革不只是提出新思想，或者有新的模式实践，而是让整个软件行业有一定份额市场的服务模式发生改变，只有深入和规模化才谈得上真正的创新。规模化的核心是高质量和高效的交付，传统模式下没有做到的事情，只有依赖技术手段和工具，依靠平台化的管控才能实现。另外，既要解决需求和供给端信息的不对称，也要解决客户和供给方认知和沟通的不对称。

让正确的人买单，需要提供有价值的商业模式

软件服务产业链条长而重，需要循序渐进、步步为营。行走中思考真正的价值所在，赋予产品以灵魂，才可以让产品代替企业去说话。让正确的人买单不是一件容易的事情，一个人有价值就不怕没有舞台，有价值的商业模式同样如此，因为有价值的东西都不缺拥护者。何谓有价值？客户所需的就是价值。